| 動物病院コンサルタント カトー | ||||
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| 集患の重要性 |  |
| 集患対策にも充分な時間と費用をとりましょう |
集患とは患者様を「集める」という意味です。 患者様が「集まる」のではありません。こちらから集める。集まっていただく。来ていただく。という意味になります。 では、なぜ集まっていただかなくてはならないのか？ それは、集まっていただかないと先生の診療技術が提供できないからです。せっかく今まで苦労して診療技術を身に付け、お金を費やし、勉強もしてきてやっとの思いで念願の夢がかなって自分の動物病院が持てたのに患者様に来ていただけなければ、診療技術さえ提供することもでず、先生の良さを知っていただくこともできません。 そして、これは言うまでもないのですが、患者様に来ていただけないと動物病院の経営自体が成り立たないです。 経営の基本は売上です。納得して喜んでいただける診療をして収入を得て、そしてさらにより良い診療が提供できるよう医療機器を揃えたりセミナーに参加したりして、さらにより良い診療を患者様に提供しそして収入を得ます。 そうすれば、待合室のアメニティーを高めることもできるし、スタッフに還元もできるため、さらにサービスの質も向上することになります。このように患者様にたくさん来ていただいて売上が上がることによって、どんどん良くなってきます。 逆に、患者様が少なかった場合はどうなるでしょう？ 先生、スタッフ自身のやる気が、まず薄れていくため、先生、スタッフは動かなくなります。すると、動物病院はずっと開業したままの姿で各部屋は薄汚くなって病院も活気がなくなってきます。 その状態を目にした患者様はそんな病院に行くのを躊躇すると思います。 よって、集患というものは非常に重要なものであり、しっかりと手を打たなくてはいけません。仕掛けをしないといけないのです。 開業する前は、宣伝をしっかりやってください。 医療機器を一つ取りやめても宣伝に力を入れるべきです。 もし開業後、患者様が来てくれなかった場合、患者様に来てもらうようにするためには、開業前の１０倍の労力と１０倍の費用がかかってしまいます。 |
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| 宣伝は必要ですが |
| 宣伝は、決して売上を上げるためだけのものではありません |
皆様の地域に、「このたびこのような動物病院ができました」「来院していただければ、このような診療が提供でき、このようなサービスも提供することが出来るため必ず飼主様とペットのためにプラスになりますよ」ということを地域の人々に知らせる義務があります。 そこに宣伝の本当の意義があります。 また、それと共に宣伝は診療を提供する院長、スタッフの意欲を湧き立たせ、その活動を助成するものでもあります。 |
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| 集患のヒント |
今までは動物病院を開業してただ待ってさえいれば飼主様の方から動物病院を探して来てくれました。 開業前に特に宣伝もしなくても来てくれました。 宣伝をしたといっても折込チラシを新聞に入れる程度であったと思います。 その折込チラシの折込地域も、開業場所の周りだけに折り込むだけで折込部数も少なかった様です。 これはそんなに遠い昔の話ではないためか、まだその風習というか慣例が残っていて、その言い伝えに従い昔と同じように開業前の宣伝をほとんどしないで開業を迎える動物病院も多く見受けられます。 また、宣伝の重要性はわかっているのだけど、どのようにしたらよいかがわかないために先輩や友人に聞いたり業者さんに聞いたりネットで調べたりして自分自身で手探り状態で宣伝を実施しているケースも多いです。この方法も、正当なやり方であった時はいいのですが、もしズレたやり方であったのなら、せっかく宣伝をしても無駄になり成果が上がらなくなってしいます。 宣伝の仕方は、新聞折込チラシだけでなく、数々あります。 そして、それぞれの宣伝のやり方には鉄則があります。その鉄則にならって、さらに自院のコンセプト、動物病院業態という特性、地域性、立地等を加味して戦略的、計算的に実施する必要があります。 |
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| 集患の方法 |
宣伝というと、まずはじめに思い浮かぶのが、「新聞の折込みチラシ」だと思いますが、宣伝とは、「新聞の折込みチラシ」「雑誌掲載広告」「病院パンフレット」など印刷物だけではありません。 もちろん新聞折り込みチラシなどの印刷物は重要ですが、その他にも「宣伝」はたくさんあります。 例えば、動物病院を建築する上での建物。テナントで開業する場合においては外観も宣伝の大きな要素になります。 人は建物を見て「いい感じだから入ってみよう♪」とか「今度来てみよう！」「友達に教えてあげよう！」などと判断するからです。 また、建物を見てもらう前に、まず看板が目に入る場合もあります。遠くから看板が目に入り、気になるからその前まで行って建物を見たりします。そして、なんか感じのよさそうだから今度来てみようか♪ということになるのです。よって建物や外観、看板も充分に練る必要があります。 そして、この建物をつまり動物病院の存在を知ってもらうためにしなければいけないこともあります。これが、開業前に行う「新聞折込みチラシ」であったり「ポスティング」であったり「告知案内」であったりします。 また、最近は病院内部にもこだわるようになってきています。せっかく、時間と費用をかけて動物病院まで来ていただいても、病院内のアメニティーや空間がお粗末であったら、ニ度と来ていただけないかもしれません。待合室の居心地、色彩、音楽、臭い、掲示板、トイレ、手洗い、リードフック、出入口のドアや診察室のドアの幅や形状、診察室の広さ、受付カウンターの高さなども大きな宣伝の要素になると言えます。ただ単にキレイな動物病院の箱をつくり、医療機器を設置するだけではいけません。これに、プラスして厚みを持たせるために付加価値を加えていくことが大切です。 業者を選択するにおいても、費用が安いから…といって費用の面だけで選んではダメです。 費用面＋付加価値面もアドバイスしてもらえるところを選びましょう。そして、業者さんと充分に検討を重ねていきましょう。 また、院長とスタッフの応対が一番の宣伝方法になることを知っておかなくてはなりません。 よって、動物病院の開業にあたっては、立地が良いことを前提に １．印刷物 ２．建物 ３．外観 ４．内装 ５．看板 ６．サイン ７．ロゴマーク ８．病院内環境 ９．アメニティー １０．接客サービス １１．先生 １２．スタッフ １３．人間性 に至るまでトータルで宣伝していくことが重要です。 |
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| ホームページの活用 |
動物病院としての使命は、「最高の知識と技能を保持し動物達と飼主様のために医療を提供すること」です。 しかし、ただ最高の診療をすればそれで良いとは思いません。そのことを、何らかの方法で広く人々に知らせることが大切です。 「このような治療ができます」「このようなサービスがあります」「このようなモノがあり、これを使用していただければこのような効果があります」ということを人々に知らせる義務があるといえます。 動物病院のホームページの意義は、ただ来院を促し収益を得る為のものではなく、情報を提供していくことに意味があると考えます。この結果、院長やスタッフの意欲も高まることになり、ますます最高の医療を提供するという活動を助成できることもできます。 ホームページの役割は、飼主の皆様に動物病院の診療内容や診療方針、サービスや院長とスタッフの紹介などをお知らせして理解していただき、より良い関係を築くとともに動物医療に関する情報提供を飼主様に発信して役立てていただくことだと考えます。 |
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| 他業種から学ぶ |
| 大型電器屋 |
大型電器屋さんの新聞折込チラシは、なぜいつも頻繁に大きな紙面で入ってくるのでしょう？ 百貨店やスーパーなどもなぜ毎週必ず折込チラシが入ってくるのでしょうか？ 印刷代と新聞折込代だけでも、莫大な金額になるはずです。チラシを制作するのにも時間と労力はかなりかかっています。なぜそれほどまでして、チラシを作って新聞に入れるのでしょうか？ それは、チラシを見た人が店まで来てくれるからです。知人からチラシ内容のことを聞いて来てくれる人もいるかもしれません。つまり、チラシを入れて情報を提供すると、それを見て一度行ってみようか？ということになるから新聞にチラシを常に入れ続けるのです。これは、電器屋さん、百貨店、スーパーに限ってではありません。すべての業種にいえることです。たとえその時、店まできてもらえなかったとしても、頭のどこかにチラシのことはインプットされていて、時として思いだされて店まで行ったりします。店のことを覚えておいてもらうためにもチラシを配布するのです。 動物病院も新聞折込チラシにもっと真剣に取り組むことが必要です。 |
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| 他業種から学ぶ |
| ハンバーガー・牛丼・ショップ |
ハンバーガー屋さんの看板を見たとき、牛丼屋さんの看板を見たとき、おしゃれな店を発見したときなど、行ってみたくなりますよね♪ 直ぐの場合もありますが、「いつかは！」とか「今度！」とか思ったりすると思います。もしこのハンバーガー屋さん、牛丼屋さんに看板が付いていなかったらどうでしょう？ また看板が付いていたとしても目立たなかったり、デザイン性がなく貧弱だったらどうでしょうか？お店も変わり映えのしないごく普通のお店だったらどうでしょうか？大半の人は行かないと思います。 街の中で、そこだけにしかない店であれば行くかもしれませんが…。 この普段自然と目に入ってくる看板や建物、外観もしっかりと計算して作っています。 色、形、大きさ、配置などもしっかり吟味されているのです。 看板をはじめ、建物、外観、デザインも非常に大切な宣伝手段と言えます。 |
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| 他の動物病院から学ぶ |
今まで、数多くの動物病院を訪問し数多くの獣医師様にもお会いしてきました。 全国のはやっている動物病院やいろいろな動物病院も見学をし、また常日頃はどんな店がはやっていてどんな店がはやっていないのか？どんな人が人気があって、どんな人が人気がないのか？なども注意深く見ています。 すると、そこにはある共通の事柄があるのがわかってきます。 それは、はやっている店、人気のある人というのは、常になにかしらの宣伝、アピールをし続けているということです。 動物病院に入った時も、掲示板などで情報提供を上手にしてアピールしてあったりまた、エントランスは常にきれいに掃除がされていたり、花の手入れがしてあったりと、外に対して常に宣伝アピールを続けています。 タウンページや情報誌などに広告を掲載しているところも多いです。ホームページもあり、そこにおいても絶えず情報提供もしています。 このように、はやっている動物病院であっても宣伝は実施しているのです。 時間のあるときに他の動物病院の見学に行くのも良いかもしれません。 |
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| 集患の失敗例 |
開業後、思ったように患者様が集まらずに苦戦している動物病院の一例をお話したいと思います。（ちなみに当事務所がコンサルティングさせていただいた動物病院ではありませんが…） 「開業後は、忙しくなるぞっ！」と良い物件も見つかり設計の打合せ、医療機器の打合せ、看板の打合せ、診察券や病院パンフレットの印刷、新聞折込みチラシなどの宣伝関係の準備もすべて終了して開業をむかえました。しかし、なかなか患者様が来てくれません。先輩などに相談したところ「開業当初から患者さんは来ないよ！」と助言され毎日待っていましたが一日３〜５人の来院で一向に増えていきません。数か月経っても同じ状態が続き、ついに１年が過ぎてしまいました。 この原因は、なんだと思いますか？？ 縁があって、この先生と開業前の宣伝の方法について具体的にお話をお聞きしたところ（考えられる原因はわかっていましたが…）原因の１つとして、開業前の新聞折込み枚数が少ないことが判明しました。せっかく、開業に向けて数年前から時間と費用をかけて万全の準備をしてきたのに開業前の一番大詰めの集患のやり方を間違えたために開業後１年間も影響してしまったのは非常に残念なことです。２年目以降も尾を引くと思います。（診療圏調査も行っていませんでした） この先生は、新聞屋さんの言う通りに新聞折込枚数、折込新聞、折込地域、そして折込日、チラシデザイン、記載内容を決めて実施したそうです。新聞屋さんは、配達のプロですがマーケティング（宣伝）のプロではありません。折込チラシの枚数、折込地域、折込日はしっかりとした診療圏調査に基づきその道のプロに相談して決めるのが賢明です。またデザインや記載内容にも鉄則があります。ここで労力と費用を節約すると取り返しのつかないことにもなりかねません。 ５０万円節約して１日３〜５人の来院と、５０万円費やして１日１０人の来院とどちらが良いかは？わかると思います。 新聞折込チラシは、開業後の来院数に直接影響します。しっかりと時間をかけて検討し、費用の予算組をしておくことも必要です。さらに折込チラシへの記載内容、記載項目の配置、文字の大小、色づかい、地図の描き方、診察時間の記載方法から、チラシのサイズ、紙の厚さ、紙質に至るまで入念にチェックしなければいけません。 診察券、名刺、病院パンフレットも同じことがいえます。これらも、単に安いからと言って地元の印刷屋さんなどに注文すると失敗します。 少々高くても（印刷代は高いと言ってもほんのわずかです）開業後に成果の見込めるマーケティングのアドバイスがもらえるところ依頼するのが良いでしょう。 |
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| 集患戦略マニュアル |
| 「顧問契約」 させていただいた皆様に 集患戦略マニュアル（非売品）を提供いたします 実践していただければ患者数、売上げは倍増します |
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